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      【专栏】配件业务的那些“坑”,你都跳过了吗?

      ————写给配件店的老板们

      2020/11/02 17:53第一工程机械网特邀作者叶京生

      王总最近有些郁闷,做了20多年的配件生意,事业也很成功,原以为用户群和供应商都稳定了,剩下的事情就该数钱了,哪想到最近生意中却总是缺钱,从来不缺钱的他前不久去还银行低三下四地求人贷了一笔款,否则公司现金流就断了!一直很赚钱的配件生意怎么越做越难了?

      没错,公司有积累了20多年的用户群,可这些用户越来越“精明”,对零件的品质和价格了如指掌,价格稍微高一点儿,他们马上就去找其他人买了。这些用户也越来越“冷漠”,合作了20多年,王总一直把他们当朋友,有时候他们资金紧张,王总还给他们一些账期,可他们却没有一点儿感恩心,常常以各种理由拖欠不还,这让老王十分困惑。

      配件店数量比20年前多了很多,你能拿到的零件和价格,别人也能拿到,价格没有最低,只有更低。很多用户买零件都会货比三家,合作了很多年也没有什么忠诚度,王总的一些老客户在悄悄地流失,为了留住老客户,王总常常也不得不降低价格,这让零件的毛利率逐年下降,日子越来越难过。

      王总曾经在品牌代理商做过服务技师,辞职后先自己做维修,在寻找配件的过程中认识了一些零件供应商,他惊讶地发现:与辛苦又受气的维修工作相比,零件业务赚钱很容易,价格差异很大,还不透明,很多用户不愿支付维修工时费,购买昂贵零件时却从来不眨眼,还宁愿选择价格更高的进口货。慢慢地王总也尝试着做起了配件业务,从最初的维修顺便卖配件,到后来干脆放弃了维修业务,专心干起了配件店。

      配件业务的那些“坑”,你都跳过了吗?

      配件业务的那些“坑”,你都跳过了吗?

      配件业务经营不久,王总就敏锐地发现了零件现货率的重要性,因为挖掘机修理通常都是急活儿,如果没有现货,用户转身就去找别人买了。所以,王总把赚到的每一块钱都拿去购买零件库存,希望做到“要什么有什么”,建立良好的口碑,带来更多的用户。

      这一做法卓有成效,找王总买零件的用户越来越多,别人没有的零件他有,用户需要零件时,常常第一个想到的就是老王!虽然工作十分辛苦,每天晚上9点以后才能下班,可老王心里高兴呀!他每天最开心的事情就是抽着烟,看着货架上琳琅满目的零件库存!虽然赚的钱都变成了库存,王总却毫不在意,因为货架上的零件一旦卖出,至少能给他带来50%的利润,这让他的资产不断翻升。

      这些年国产零部件的质量越来越好,国产替代进口是个大趋势,有时候国产液压件贴上国外品牌的标牌,就能多卖几倍的价格,这可比挖掘机维修赚钱容易多了!老王非常庆幸自己改行做了配件业务,不然现在还满身油污地趴在地上修挖掘机呢!辛苦一天,修不好被老板骂,修好了还常常收不到钱,什么时候才能熬到被人尊称为“王总”呢?做配件就容易多了,你只要搞清楚副厂件与原厂件之间的替代关系,找到可靠的供应商渠道,拥有一定的客户群,利润就会源源不断地滚滚而来。

      为了增加零件销量,王总主动改变“坐商”经营策略,雇佣了几个维修技师去工地卖零件,这些人懂技术,手里又有用户,了解用户心理,很快赢得了用户的信任。通过主动营销,几年之内王总就把配件营业额翻了几番,公司队伍壮大了,在当地也小有名气,王总还担任了配件协会的副会长,走到哪里都受人尊重,这让他十分受用。

      但是,最近两年情况似乎发生了一些微妙的变化,以往引以为自豪的“要什么有什么”,也让公司的库存变得庞大。虽然每次给用户展示仓库时,都能给王总带来自豪感,他心里却不免有些担心,库存不仅占用了大量资金,还让库存的周转率下降,周转慢的零件越来越多,甚至有些零件已经积压多年,挖掘机改型很快,一旦改型就会有不少零件退出市场,仓库里的零件很可能就变成了“呆滞库存”。

      多数企业都舍不得清理自己的呆滞库存,王总也一样,毕竟那些零件都是真金白银买进来的。每当库存主管提出要打折处理,王总都会觉得心疼,“今年卖不掉,说不定明年就卖掉了呢!”结果,让那些零件继续躺在仓库里睡大觉,公司的账本上一分钱也没少,什么损失也没发生,大家日子都好过,只有老王心里苦。

      可日积月累,多年以后配件库里的呆滞库存量会压得企业喘不过气来,占用更多的空间和资金,却不能给企业带来利润,还导致库存效率越来越低。有些代理商一次性处理积压多年的呆滞库存,不仅让企业损失几百万的利润,老板还心疼得几天睡不好觉。可是一年之后,呆滞库存又悄悄地卷土重来。

      很多老板都没明白一个道理:零件缺货和库存过剩是一对“孪生兄弟”,所有的短缺,最终都以过剩收尾;而所有的过剩,都是从短缺开始。企业如果不做好市场需求预测,单靠经验进行零件采购,永远都不可能消除过剩和呆滞库存!

      不断增加的库存量让王总的资金出现紧张,一方面销售人员的成本不断攀升,为了在激烈的竞争中多卖配件,他也不得不降低价格,结果导致配件的利润不断下滑;另一方面企业还承担着应收账款的压力,坚持现款销售就会影响销量,而赊账销售又会影响现金流,产生财务风险。老王不得不在二者之间保持平衡,根据经验选择一些老客户赊账销售,这让企业的财务状况雪上加霜。

      王总曾经认为很有把握的配件生意,却慢慢地变成了一块“鸡肋”:继续做吧,越做资产越重,越做利润越薄;收手转行吧,仓库里价值千万的库存怎么办?每一个零件都是真金白银买进来的,停业时却连一半的价格也盘不出去。

      王总怎么也想不明白:曾经那么成功的配件业务,渠道、人脉、经验、资金和用户,自己一样也不缺,怎么突然之间就不赚钱了呢?其实,配件业务有很多的“坑”:要满足用户需求,库存就会增加,库存增加效率就会降低,呆滞也会增加,成为企业的硬伤;要增加销量,一方面要降低价格和利润,应收账款也会增加,另一方面要增加人手,获客成本就会上升。两面夹击之下,看似简单的配件业务就变得不那么简单了。

      让我们算一笔帐。很多配件店和代理商的零件都是100元进货,加价到125元销售,毛利率20%。1000万成本的配件库存,如果年销售额为1250万,库存周转率为1次/年,利润为250万,这与25%的库存持有成本持平,企业几乎一分钱都没赚到。所以,配件业务要想赚钱,就必须提高库存周转率,增加销量,提升运营效率。

      其次,如果零件每年产生10%的呆滞库存,企业不得不以50%的成本价处理,这就会损失50万的净利润,这相当于250万配件销售的收益。配件业务要想避免损失,就必须降低呆滞库存比率。

      第三,如果应收账款出现风险,每出现10万元的坏账,企业至少要多销售50万元的配件才能弥补这些损失。配件业务要做到健康发展,就必须管理好应收账款。

      所以,每位配件店的老板都需要回答几个问题:你的配件盈利模式,是靠周转速度还是配件毛利?以批发为主还是做终端用户?盈亏平衡点,每月至少要销售多少配件才能盈利?应收账款上限,一旦突破此限额就可能影响企业的现金流。企业的库存金额有多高?配件投资回报率有多少?库存周转率至少要做到几次?仓库里哪些是好库存、哪些是坏库存?你的客户回头率是在增加还是减少?公司排名前100的优质客户销售额是在上升还是下降?企业的库存周转率是在上升还是下降?每个问题背后都可以挖掘出可能的风险,以及企业应对每种风险要准备的预案。

      中国的信用体系还不够健全,以前毛利率高,竞技没有那么激烈,用户找配件,躺着也赚钱。现在情况完全变了,配件生意不再简单,里面的“坑”一个接着一个,如果不与时俱进,就难免会掉进坑里;如果实力不够,还很可能爬不出来。

      赚钱时老板都会兴高采烈,可是千万不要忘记:居安思危才是生存的法宝,你赚的每一块钱,都必须留出一定的比例,用于你退出那天的损失。呆滞库存、人工成本、应收账款、库存效率、价格战……哪一个不是配件业务的“坑”?难怪王总觉得配件生意不一样了呢!如果你还没有经历过这些“坑”,那只能说明你还太嫩;如果你能幸运地从这些“坑”里爬出来,你一定付出了不小的代价,希望这些经历让你变得更强、更有智慧。

      我们已经进入了大数据和人工智能的时代,企业也在利用大数据来预测零件的市场需求,从而更加准确地控制零件库存。采购的智能化,让企业有的放矢,而不是盲目库存。管理得好,企业的库存就能变成“流动资产”——周转库存;管理不好,企业的库存就变成了“固定资产”——呆滞库存。流动资产创造利润,固定资产带来损失。

      配件业务需要与时俱进,提升管理

      配件业务需要与时俱进,提升管理

      王总终于认识到,仅仅依靠经验来经营配件业务已经落伍了,企业家也必须学习,与时俱进,运用新技术和先进的管理工具来分析库存中的问题,从而把呆滞库存控制在最小的范围内,企业的财务报表要有一定比例的坏账计提,用以处理呆滞库存。

      令王总感到欣慰的是,他的儿子已经从英国留学回来,儿子对信息技术和互联网有很好的基础,已经开始着手升级企业的配件进销存系统、客户关系管理系统和库存管理系统,为此他还与柚可信息科技公司合作,着手改善公司的库存结构,因为小王总心里很清楚:配件店几乎所有的资产都在仓库里,管理好零件库存和客户关系,就是管理好配件业务的未来。

      看着儿子每天忙碌的身影,王总心里感到无比的欣喜,他突然想起了毛主席说过的话:“世界是你们的,也是我们的,但是归根结底是你们的。你们青年人朝气蓬勃,正在兴旺时期,好像早晨八九点钟的太阳。希望寄托在你们身上。”

      未来,中国的希望就寄托在热爱学习、努力进取的年轻人身上。

      责任编辑:Yaodl

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