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      【维修及再制造分会年会】冯刚:探寻低利润市场环境下修配企业价值新坐标

      2020中国工程机械营销&后市场大会于10月28日正式拉开帷幕,本届大会汇聚中国工程机械行业极具影响力人士,搭建高层次交流平台,聚焦于“探寻价值新坐标”,凝聚各方共识,共商抉择之策,与变局中开新局,推动行业合作与发展。

      在中国工程机械工业协会维修及再制造分会年会上,后市场营销专家、机手之家信息科技有限公司总经理冯刚先生带来题为《探寻低利润市场环境下修配企业价值新坐标》的分享。

      后市场营销专家、机手之家信息科技有限公司总经理冯刚

      后市场营销专家、机手之家信息科技有限公司总经理冯刚

      一、工程机械行业未来发展的经济和社会背景

      1. 低利润行情下的宏观经济发展环境的上升,有利于行业企业的加速优化和淘汰

      2. 通常,建筑业结转至当年的合同额为新签合同额的两倍,明年开工项目具备一定的保障

      维修及再制造分会年会

      冯刚指出:建筑业结转至当年的合同额为新签合同额的两倍时,明年开工项目是具备一定保障的。我们是工程机械行业,工程机械行业应该是先看工程,再看机械,如果没有工程,就没有工程机械,所以我们要去关注工程建筑项目的多少。

      3. 风电等电源建设的抢装,导致电力行业投资增速较快,且可持续到明年底

      维修及再制造分会年会

      4. “十三五”区域协调发展取得积极进展,“十四五”构建双循环新格局有望推动区域进一步一体化和深度协同创新发展,我国经济基本面持续向好

      维修及再制造分会年会

      冯刚认为:在区域发展方面,一直在要求构建双循环新格局,也有望推动区域进一步的一体化和深度协同发展,只要搞发展,肯定要搞建设;搞建设,工程机械行业是第一受益的,从这个角度上,到明年6月份之前,行业应该是增量市场。

      5. 考虑上下行风险,预测2021年我国出口有望达到9%,同比增速前高后低

      维修及再制造分会年会

      疫情以来,我国出口好于其他的经济体,展望四季度,我国出口仍然有望保持5%-10%。冯刚预测2021年,出口将前高后低,增速在第一季度增长达27%,随后逐步下落,乐观地预测明年出口有望达到12.4%,平均在9%左右。

      6. 海外疫情将成为判研全球形势和经济发展的最大不确定性因素

      由疫情带来的社会和经济的百年未有之大变局,应该时时保持谨慎。

      二、工程机械后市场修配企业的发展现状

      1. 整个行业全面进入了低利润时代

      今年5、6月份的时候,5吨的挖掘机行业内卖到13万,6吨的卖到14万,20吨的挖掘机,两年打包价52万,卖的高一点的是54万,550的卖到170万,600挂200锤的挖掘机卖到210万,从以上新机销售价当中,可以感觉得到行业确实进入了低利润、微利或者说不挣钱的时期,当前工程机械行业都处在这种状态。

      2. 修配企业同样面临着利润大幅下滑的困境,但危中有机

      维修及再制造分会年会

      冯刚表示:主机不挣钱,主机厂的代理商就不挣钱,做维修的就不挣钱,做配件的就不挣钱。但是要看到修配企业下一阶段的机会,8年机龄以内的设备超过70%;2017年后,批量销售的国三设备开始陆续出保,进入维修高峰期;还有一点,整机代理商服务能力只覆盖三包期,出保后客户流失率超过70%。冯刚认为这对于社会上的修配企业是一个好事。

      3. 工程机械行业后市场也存在不少的配件维修平台,但模型和资金存在问题,基本处在维持阶段

      修配企业的利润这两年在往下掉,处于维持的阶段。对配件企业,特别是后市场优质的工程制造商和修配企业做认证通过认证,把优质的修配资源直接对接到整机代理商,满足用户对修配的不同选择需求,提高用户的满意度,进而提高用户的服务率。

      三、低利润背景下的修配企业发展模式探讨

      1. 如同新机销售,修配企业也需要深耕细作(六安/峰达案例)

      渠道要下沉,对所在的企业就要精耕细作,工程机械行业从明年开始才真正到了高手对决的时候。业绩做的好不好,不在于销售区域有多大,更在于你这个市场做的有多深。冯刚认为要主动出去跑市场,不能光在家等着。

      2. 需要站在配件供应链重构角度,从客户买点找卖点,对效率和模式进行重新思考

      维修及再制造分会年会

      冯刚指出:目前还存在着一个流通链条冗长、重人工、效率低、成本高、配型作为高、体验差。要打通全链条,缩短流通环节,要进行重新的梳理和规划。

      3. 模式探讨:修配融合模式,通过认证体系和Saas系统,持续为工程机械修理厂赋利

      维修及再制造分会年会

      对修理厂,不是对其赋能,而是赋利,要么让修理厂挣到钱,要么让修理厂省到钱。

      4. 模式探讨:可否跳过线下配件分销渠道,直接转向线上分销模式?

      冯刚指出:可以借鉴汽车的模式,由挖掘机修理厂发布配件(新/旧)采购需求,配件供应商自主在平台上报价,修理厂通过比价、比服务等手段自主成交。平台通过派单和动态加价赚取差价和佣金。平台可以做到不囤货、不自营、不提供物流配送或仓储服务。

      5. 模式探讨:工程机械修理厂可能的发展方向——趋于部分融合

      维修及再制造分会年会

      修配企业一定要“抱大腿”,要么抱主机厂的“大腿”,要么抱主机厂代理商的“大腿”。

      6. 模式探讨:阿里巴巴犀牛工厂对配件制造商的启发

      对于配件企业来讲,现在最大的问题是交货及时率的问题,做不了柔性生产,冯刚认为这个应该对我们有所启发。

      责任编辑:Zishuai

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